セールスにはおいて必要なのは、コミュニケーション能力と信頼関係だと理解している人は多いものの、物事をロジカルに考えることに対して苦手意識を持っている人も多いのではないでしょうか。
「ロジカルシンキング」はビジネスにおける基礎スキルとして身につけたい能力の一つです。そして、セールスにおいてのコミュニケーション能力と同様に鍛えておくべき能力だと思います。
ロジカルシンキングとは、日本語訳では論理思考あるいは論理的思考のことで
「一貫していて筋が通っている考え方、あるいは説明の仕方のことである。」（ウィキペディア）と書かれています。
つまり、ロジカルシンキングとは、複雑なものを整理しシンプルにしていく思考法のこと。
お客様の課題を解決する立場の営業にとって、ロジカルシンキングを身につけることは
「問題解決能力が上がる」「分かりやすい説明ができるようになる」など
メリットがあり、クロージングの精度の向上が期待できるでしょう。
そこで、ロジカルシンキングとセールスとの関係についてお伝えしたいと思います。
セールスのどんな場面でロジカルシンキングが役に立つのか
１、お客様への提案
セールスの本質は、「お客様の抱える課題を解決すること」です。ロジカルシンキングによって、物事を客観的に見られるようになると、お客様の解決すべき課題を見つけやすくなります。
そして、根拠と主張を整理しお客様に分かりやすい説明ができると、自分の考えが伝わりやすくなり、提案力があがるのです。クロージングの精度向上にもつながります。
２、営業成績の分析
個人、チームの営業成績の振り返りにもロジカルシンキングが有効です。
成績が悪い時だけでなく、いい時も営業のプロセスを振り返ることで課題の分析、的確な営業施策がたてられるようになります。
３、営業戦略を思索
売上向上や市場のシェア拡大に向けて、営業目標を達成するための営業戦略にもロジカルシンキングが役に立ちます。
ロジカルシンキングのフレームワークである3C分析、MECE（ミーシー）、SWOT分析などを活用することで、営業現場の課題を整理できるようになります。
※フレームワークについては別の機会でお伝えしたいと思います。
４、部下への指導・研修
いくら営業成績が良くても、個人の感覚や経験にそった指導法だと部下には伝わりません。
また、昨今ではビジネス環境の変化によって、過去の成功体験では通用しなくなってきています。昭和の時代のように「背中を見て学ぶ」時代ではなくなってきたのです。
そこで論理的思考によって要点や論点を整理することで、
部下に一貫した指導ができるようになります。
そうすることで説得力が増し、部下からの信頼にもつながるでしょう。
このように、ロジカルシンキングを鍛えることで、
さまざまな営業活動における場面でのメリットが期待できます。
しかしながら、ロジカルシンキングを意識しても
明日から突然使えるようになるものではありません。
そこで、日頃からの考え方のコツを紹介します。
・なぜなぜ分析（トヨタ式）
トヨタ自動車から生まれた問題解決のためのフレームワークです。
1つの問題に対して「なぜ？」を掘り下げていきます。
問題が起こった原因を見つけ出し、その原因はなぜ起きたか？と5回繰り返し
根本的な改善策を追求する手法です。
このように、セールスにおいても「そもそもお客様の課題は何か？」と
日頃から目の前のことを深掘りしていく習慣が重要です。
本質的なお客様の課題が見つかることで、本当に提案すべきことが見えてきます。
そうすることでクロージングの精度が上がっていくでしょう。
セールスは短い時間、少ない工程で成果を出すことが求められます。これを達成するためにもロジカルシンキングを取り入れてみてはいかがでしょうか。
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