今回も本の内容をもとにお届けしたいと思います。
という本です。
著者のフィリップ・デルヴス・ブロートンさんは
ハーバード・ビジネス・スクール出身で、
マーケティングや経営戦略を学んでいる人です。
タイトルを見ると「営業は必要ないってこと？」と
思ってしまいますが、全く逆の内容でした。
一言で表すと
「ハーバード・ビジネス・スクールで営業を教えないなんておかしいよ」
と言っている本です。
営業の本質的な部分がまとめられている
本の中ではさまざまな事例が紹介されながら、
営業の本質的な部分についてまとめられています。
・営業こそ最高のスキル、世界を動かしているのはセールスだ
・「営業力」はビジネスのみにならず「生きていく上で必要なスキル」
営業に欠かせない資質（忍耐力・自信・粘り強さ・感じのよさ）は
人生において必要なもの
と述べられています。
営業とは、ビジネスだけでなく人生において必要なスキル、
つまりすべての人に必要なスキルということですね。
営業は拒絶から始まる
拒絶されるから「営業は苦手」と思っている方もいるでしょう。
フランス人心理学者のクロテール・ラパイユが行なった研究では
・売上が高い営業マン・・「ノー」と言われる回数が多い
・売上が少ない営業マン・・「ノー」と言われる回数が少ない
受け取った「ノー」が多い営業マンほど売上が高い。
拒絶された数が多い営業マンほど努力と
創意工夫をしているということです。
たとえば、ワンピースを買いにきたお客さんがいた場合
・ワンピースにぴったりの靴はいかがですか？
・このバックもワンピースにあいますよ
と相手が「ノー」をいうまで優秀な営業マンほど提案し続ける、
そしてその分売上は高くなります。
ワンピースだけ購入しただけではお客様から「ノー」はありません。
靴、バックと提案し続けることでお客様から「ノー」がでてきます。
「ノー」からお客さんの本音が出てくるとも言いますが
「ノー」＝「拒絶」とは
相手の要望と自分の要望をすり合わせることで生まれる現象のこと。
優秀な営業マンは「ノー」をどうやったら「イエス」に
変えることができるかと、
頭の中で考えいろんな角度から提案していきます。
拒絶に耐えるには共感と自我のバランスが必要
お客様に対しての共感が多すぎれば、
単なる良い人・ご用聞きで終わってしまいます。
逆に自我が強すぎれば、お客様に嫌われてしまうこともあります。
このことから「ノー」と言われても提案し続けると、
「お客様に嫌われてしまうんじゃないか」と思って
提案をやめてします人もいるかもしれません。
ここで大事なのが共感と自我のバランス。
バランスに必要なのは「お客様の為を思う気持ち」です。
・お客様をどう幸せにするか
・お客様がどうやったらよくなるかを考える
自分の頭の中で考え、
自分の言葉でお客様に伝えていくことが大事です。
拒絶に対しても自分の中にお客様に対する気持ちが強ければあれば、
耐えられるのではないでしょうか。
いろんな事例も入れながら営業の本質について
書かれているのでぜひ読んでみてくださいね。
読み手によって、さまざまな感じ方があると思います。
ぜひ、どんなことを感じたか教えてくださいね。
↓↓↓↓
さらに濃い
「ビジネス」「セールス・クロージング」「マーケティング」や「その先にある本質の世界」について知りたい方は
Comentarios