「マーケティング視点を持っている営業マン」は継続的に成果をだしやすいといわれています。
しかしながら、セールス部門でもマーケティングの必要性が注目されているものの、実際にはマーケティングを十分理解している営業マンは少ないのが現状です。
そこで、なぜセールスにマーケティングが必要なのか、どうやって活用していくのかをお伝えします。
セールスとマーケティングの関係
マーケティングの目的は市場動向を探るだけでなく、継続的にサービスや商品が売れる仕組みを作ることです。
・「誰に」
・「どのような価値を」
・「どのように提供するか」
と戦略的に考えていきます。
経営学者であるピーター・ドラッカーの言葉に
「マーケティングの目的は、販売を不要にすることだ」
とあります。
適切なマーケティングができていれば、
「セールスが売り込みをしなくても自然に売れてしまう状態」
ができるということなのですね。
マーケティングができている会社の営業マンは、なるべく少ない労力で最大の結果を出すことができるといっても過言ではありません。
しかし、日本の企業の約9割が中小企業で、社内に十分なマーケティング担当がいないのが現状です。
そのため営業部門自らがマーケティングを担っている、またはマーケティング戦略がない状態で営業をしている、というような企業が多いともいえるでしょう。
マーケティング戦略がないと営業はどうなるのか？
「マーケティングの知識がなくても営業のスキルが高ければ問題ない」……
昭和の時代まではこれでもよかったのかもしれません。
しかしながら、ビジネス変化の激しい環境の中で、これまで通りのやり方では継続的に売り上げを伸ばしていくことが困難になってきました。
そこでマーケティングの必要性が注目されてきているのです。
マーケティング戦略がなくても売れている営業マンはいるでしょう。しかし、比例して営業チーム全体の売り上げが伸びていなければ、
「なんとなく」というような感覚や感性、運で売れている可能性があります。
うまくいっている理由を「言語化できない」「再現性がない」のであれば、継続的に会社の売り上げが伸びていくのは難しいでしょう。
そこで、「言語化する」こと、つまりマーケティングが必要なのですね。
営業自らがマーケティングスキルを備えるためには
マーケティング部門があれば、営業マンがお客さんを訪問する前に見込み客を増やすことも可能です。……
しかし、実際にはなかなかその人材に使うリソースが少ないことも企業にとっての悩みだと思います。
さらに、お客さん自体の性質も変わってきています。
現在のようにインターネットが当たり前ではなかった時代では、情報を多く抱えているのは営業マンという位置付けでした。それが、今ではお客さん自ら情報収集するように変化しています。
お客さんは調べたらわかるありきたりの情報ではなく、ネット上にないリアルな声や事例を求めています。そこで営業マンはお客さんが本当に求めているものを提供するために、マーケティングが必要なのです。
営業マン自らが、日頃からマーケティングスキルを備えることがおすすめです。
営業しながら以下のように考える習慣をつけてみましょう。
「競合他社と比較しての優位性はどこにあるか」
「お客様にどう提案したら刺さるのか」
「市場がどう変化しているのか」
詳しくは講座でお伝えしたいと思います。
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