営業・クロージング担当の印象がよく、コミュニケーション力も高い場合
「何となくいい感じで商談が進んでいて、このまま契約になるかも」と思っていた矢先に
「最後に他社に決められてしまった」
「提案した内容を納得してもらえなかった」
など成約につながらないケースもあるでしょう。営業・クロージング担当者はコミュニケーション力が高いだけでは、成約につながりません。
そこで、クロージングの成約率を高めるには
「お客様のニーズを的確に把握し、論理的に考え、相手に分かりやすく伝える」
ことがポイントです。
しかしながら、お客様の抱えている課題は、お客様自身でも気づいてないことやあいまいなこともあります。
そこでお客様の課題を紐解き、解決策を組み立てるためにロジカルシンキングが役立ちます。
※ロジカルシンキングについて知りたい方は以下をご覧ください。
自社の商品がなぜお客様に役に立つか
次に、「お客様のニーズや課題に対して、自社の商品がなぜ役に立つか」を説明することが大事です。
クロージングにおいて、この「なぜ役に立つか」の部分が重要なことは理解していても、実際の現場では「なぜ」が抜けてしまっていることが多々あるのです。
・弊社のサービスは○○が強みです。
・この商品の特徴は○○です。
・この商品は従来品と比べて○○を50%削減できます。
一見すると○○の部分はメリットのように思えますが、本当にお客様にとってのメリットであるかどうかは分かりません。
大切なのは、「お客様にとってどう役に立つのか」です。
・お客様が導入することでどんなメリットがあるか
・弊社の強みである○○によって、お客様の〜の課題を解消できる
そこで、営業・クロージング担当は、相手に分かりやすく提案することはもちろん、お客様が納得・共感できるような説明、プレゼンテーション力が必要になってきます。
論理的に「物事を整理・分析すること」と「分析された物事の中から結論を分かりやすく伝える」プレゼンテーション力をセットで身につけておくと良いでしょう。
自社のサービスと他社のサービスを比較する際にも「分析し、伝えること」を意識してみましょう。
・お客様が他社と比較されている部分を見つけアプローチする
・説得力を高めるため提案の根拠として性能や強みなど比較しながら伝える
「○○という根拠のもと、▲▲と考えられるため、結論は■■になります」
という型に当てはめて考えると分かりやすいです。
「弊社の従来のサービスと比べ電力量を50%おさえられるようになりました。よって、弊社のサービスを導入いただくと、御社の利用中のサービス（他社サービス利用分）の電力量を約半分に削減することができます。導入費用については、削減となる金額の半年分でまかなうことができるため、1年でみてもコスト削減につながります。」
このように、データを分析しインパクトのある数字を提示し、分かりやすく要点を伝えることが大切です。
クロージングの成約率を高めるために、ロジカルシンキングとプレゼンテーション力をセットで鍛えてみてはいかがでしょうか。
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