同じ会社の同期で、同じ営業研修を受けてきたのに、あっという間に営業成績に「差」がつけられてしまったという経験をお持ちの方もいらっしゃるのではないでしょうか。
売れる営業と売れない営業の差は、脳の使い方の差にあると言われています。
人間の意思決定や心理や行動などさまざまな活動に関わっているのが「脳」です。
「脳」の使い方の差と言われてもピンと来ない方もいるかもしれませんね・・
ここで脳科学についてのお話を少ししたいと思います。
脳は人間のさまざまな活動に関わっている
近年では「脳科学」の知識をマーケティングに応用するという手法として「ニューロマーケティング」が活用されています。
これは、脳科学の知見や技術を用いて、人の無意識から生じる行動原理を脳の活動から読み取る手法のことです。人間の言葉に現れない感情の動きや無意識の行動を分析できたり、「感情の変化」を定量データとして客観的に評価できたりすることで注目を集めています。
また、Googleが導入しているマインドフルネスも脳科学の研究によって「集中力・記憶力・創造性・共感性が高まる」などといった効果も認められています。
クロージングに必要な客観的に物事を見る力
うまくいっている営業マンの特徴の一つに、「客観的に物事を見る力」が優れているという点があります。
営業をしていると、お客様の課題はさまざまで、マニュアル通りすんなり話が進むことは少ないですよね。予期しないことが起こるのは日常茶飯事です。
・順調に進んでいた商談だったが断りがきた
・長年お付き合いのある大口取引先から取引停止の連絡がきた
・最終プレゼンで競合他社に負けてしまった
「ピンチはチャンス」と言いますが、クロージングの差は「ピンチをチャンスにつなげられるか、ピンチのままか」の差とも言えるでしょう。
これは「自分自身の中の考え方と行動」の差で、脳を鍛えることで「ピンチをチャンスにつなげられる人」になります。
ピンチをチャンスにつなげられる人は、目の前に起こった出来事を客観的に見ることができるのです。
・自分が起こしてしまったミスをどう挽回していくか
・どうしたらお客様との関係性を良くすることができるか
・競合他社とのプレゼンで不利な状態からどう巻き返すか
常に進化を考え、どうやったらお客様が、自分の状態が、今の状態が良くなるかを客観的に考える人だと思います。ピンチの捉え方を変えればチャンスにできるということです。
ピンチが起きたとき、これまで営業研修などで学んだことを発揮するためには、スキルだけでなく自分の感情や状態のコントロールも必要といえるでしょう。
不安な感情に支配されるのではなく、「チェス盤を上から見ている」ように、物事を冷静に見ることが大切なのですね。
脳を鍛える方法についてはまたの機会に。
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